公開日:2021年6月8日
更新日:2021年9月24日

小売業者必見!コロナ禍での販路拡大に役立つポップアップストアの活用法

 

2020年1月から日本でも感染者が現れ始めた新型コロナウイルス。そのウイルスは、世界中で瞬く間にパンデミックを起こし、私たちの生活様式だけでなく、ビジネスの在り方、教育現場など様々なところで変化を与える結果となりました。

生活様式はリモート/在宅勤務を中心とする企業が増え、生活商圏内での買い物が増えました。それに伴い都心から地方への移住や自宅で出来る運動や趣味などが流行するようになっていました。また、ビジネスにおいては観光業や飲食業、小売業など実際に店舗を持ったり、オフラインでこそ楽しめるような業界を中心に大きなマイナス影響が出ている一方で、テレワーク関連やオンラインをメインに事業を展開していた企業などでは業績がプラスになるなど、業界間で影響の違いが見られます。

コロナ禍で起きた小売業への影響

出典:経済産業省より

生活必需品を扱うスーパーマーケットとそれ以外で売上に明暗

緊急事態宣言発令やその前後の外出自粛により、生活必需品の購入目的以外での外出を控えるようになりました。

また、緊急事態宣言の解除後もテレワークや休校要請、巣ごもり需要による需要の変化で、売上が増えた業種や減った業種とで一層差が生まれたように見えます。

感染防止対策を実施する小売店

緊急事態宣言解除後は百貨店をはじめとする様々な小売店の営業も再開されました。時短営業を行う中、店舗毎でも感染防止対策の徹底した様子が見受けられるようになります。

【流通小売業における感染防止策例】
・スタッフの検温やマスクの着用
・飲食物の販売方法を顧客自身がが取り分ける方法からパック・袋詰めでの販売へ変更
・会計待ちのレジ前の列並びで、一定の間隔を空けるように誘導(目印の設置)
・レジカウンターとの間に飛沫防止シートの設置
・会計時にコイントレーでの現金受け渡しやキャッシュレス決済の導入、推奨
・店内の定期的な換気

ブランドや顧客のオンラインストアへの移行

出典: 総務省ネットショッピング利用世帯の割合の推移

ネットショップは様々なサービスによりここ数年でとても広く普及してきておりましたが、2019年9月以降はやや頭打ち感がみられました。、そのような中、新型コロナウイルスの感染拡大に伴う緊急事態宣言発出後、再び利用率が増加しています。

実店舗をメインに販売していた小売業の不振

※出典:東京商工リサーチホームページ

2020年の小売業倒産(負債1000万円以上)は1054件を記録しました。

この小売業倒産は、深刻な人手不足から人件費の上昇や2019年10月の消費増税で、2019年7~9月期は361件(前年同期比29.3%増)、10~12月期も312件(12.6%増)と、倒産が急増したと予想されております。

さらに2020年1~3月期も277件(2.2%増)と増勢が続き、そこに新型コロナウイルス感染拡大による影響もあり、1054件の記録となりました。

コロナ禍で緊急事態宣言の発令に加え、休業・時短営業の要請やインバウンド需要の消失で、2020年の飲食業倒産は過去最多を更新しました。新型コロナウイルスの拡大で国内では、新しい生活様式と三密回避が広がり、外出自粛の要請、企業のリモートワークの普及、そのような要因により、巣ごもり需要が生まれ、業績を下支えしたと予想されております。

※出典:東京商工リサーチホームページ

低迷の原因別の要因として、最多が「販売不振」の854件となりました。

「不況型倒産」(既往のシワ寄せ+販売不振+売掛金等回収難)は938件(前年比12.5%減)。小売業倒産に占める構成比は88.9%(前年87.1%)で、前年よりも1.8ポイント上昇し、30年間で最も高い水準となっております。

そのような中で、ポップアップストアを全国で出し続けた企業も

コロナ禍の中でも、全国的にポップアップストア/催事出店を継続的に行なっている企業、株式会社Tグループ、営業本部長の山本さまに「コロナ禍の出店で工夫している事」「出店先の見つけ方」等お話をお伺いいたしました。

-緊急事態宣言の発令やコロナ禍において、販路への影響はどのくらいありましたか?

初めての緊急事態宣言、去年の3月から6月は、元々確定していた出店予定の日程が全てキャンセルになったため、とても厳しい状況になりました。

その際に私たちが真っ先に取り組んだことは販売していた商品をショーケースの中から注文を受ける度に取り分け、お渡しする方法から全て個包装への切り替えやバラ売りからパックのセット売りへの切り替え、トレーへお客様自身が欲しいものを好きな分取れる形に変えました。

また、緊急事態宣言が出ると言う話が出てからすぐに、アルコール消毒液などを確保していたため、店頭や店内にいくつか消毒液を設置できていたのも、安心感を持って来店、購入してもらえた要因だと思っております。

会社の考え方として、私たち出店側の利益も大事だが、出店先である商業施設側の利益も大事だと考えておりまして、こちらが、いくつかの困りごとをご相談させていただくことも多いので、困っている時は助け合える関係性でありたいと思っております。

ここ一年はその積み上げもあり、商業施設側から直接連絡をもらう機会が多かったため、出店の準備と運営、その改善に注力できたこともコロナ禍でも短期出店を多く行なっていく上で良かった点だと思います。

-短期出店を繰り返していくことで得られる勝ち筋の見つけ方などはありますか?

とにかく、人通りや売上がどのくらいになるのかを出店先や商業施設ごとの違いのデータを取ること、取り続けることが重要だと思っています。

私たちTグループでは、短期出店をメインに行なっているチームが50ほどあるため、全国各地の商業施設で出店を繰り返しております。

1週間ほどの出店の時もあれば1ヶ月、または3~4ヶ月出店することもあります。その際に必ず確認していることは、その出店先に過去にも出店した実績がる場合、どのくらいの売上が見込めるのか、その時と比べて季節的な変化はあるのかなどです。出店期間が長くなればなるほど、それらを確認した上で妥当性のある出店場所や期間かを判断します。

また、過去の実績では30日間で1000万円近い売上実績を出していることもあるため、参考にできる出店先の数や時期などのデータを数多く残していくことはこれからも継続していきたいです。

短期出店だけではなく常設店も構えているため、数多くの短期出店は次に常設店を構える商業施設を決めるのにも非常に役に立っています。
常設店出店にあたり、年に2~3回季節を変えて3ヶ月ほどの期間で出店して年間での売上がどの程度になるのかなどの予想をつけて、計画している数値との差分を無くした上で出店をするようにしております。

-様々な施設やエリアでデータを取り続けるためには、出店先を多く見つけてくる必要があると思いますが、どのようにして良い出店先を見つけているのでしょうか?

元々、出店先候補の見つけ方は2つありまして、1つは商業施設の担当者からご連絡いただくケース。別の商業施設や駅ナカなどに出店している様子を見て出店のオファーをいただくことが多いです。

もう1つが、自分たちで出店候補を見つけてお問い合わせをさせていただくケース。例えば、「関東 商業施設」や「東京 催事出店」、「駅構内 催事」などで検索して商業施設や駅ナカの催事スペースなどを探しておりました。その後、お問い合わせをして、担当者の方を紹介していただいた後に、企画書や過去の販売実績の説明などをして、出店審査を受けるといった流れになります。

SHOPCOUNTERを利用するまでは上記の方法が主な出店候補先の見つけ方だったのですが、今では自分たちが出店したいエリアや予算、広さなどを検索条件に入れるだけで、出店先候補の商用スペースの情報がリストのように沢山手に入るようになったため、業務が効率化できて、とても助かっております。

それに最初はプラットフォーム上で問い合わせをしても2~3割くらい連絡が返って来れば良い方かなと思っていたのですが、ほとんどの施設の担当者さまが即座に返信をしてくれて驚きました。場所の検索以外にも企画書の送付や決済なども全てサービス上で行えるため、やりとりや過去の決済に関するメールが他のものに埋もれてしまうといったこともないため安心できます。

ポップアップストアや催事出店などを行う会社にとっては欠かせないサービスだと思っておりますので、今後も出店にまつわる情報のアップデートやスペースの拡充など期待しております。

販路拡大としてのポップアップストアの選択

コロナ禍において、小売業が売上を伸ばすために意識する点がいくつかあります。

1つ目は、オンラインショップと実店舗との連携を一層強くしていくことです。
これは、ブランドにより狙いがいくつかわってくる取り組みになることでしょう。

例えば、実店舗はブランド体験や商品体験の場として位置付け、購入はオンラインショップで行うといったものです。これにより、実店舗での在庫切れによってユーザーが好みの服の試着ができ、販売機会をロスしてしう、といったことを防ぐことができます。

2つ目は、商圏や出店目的に適した店舗サイズや出店時期などを見極めた上での出店です。緊急事態宣言や時短営業などにより、大型店舗を持っているため賃料の負担が大きくなり経営を圧迫してしまう。そのようなブランドは多かったことでしょう。そういったブランドは知名度はすでにあるため、エリアや出店目的(販売重視なのか、体験重視なのか)に合わせて、効率的なサイズの店舗を複数出店するなどの方法も考えられます。

3つ目は潜在顧客層が住んでいると考えられる生活商圏への出店です。これはコロナ禍において、必要性の低い外出や人混みの多い場所へ出向くことを避ける行動傾向があるため、人通りが多いエリアや施設から人々が多く生活しているエリア、生活動線になっているエリアへの短期出店を行なっていくことで、人が来る場所への出店から人が居る場所への出店へ切り替えることができます。

生活動線への出店に関してはこちらにまとめてありますのでご確認ください。

これら3点のいずれもに共通する点としては、「店舗を販売の場所ではなく体験の場として扱う」「様々な商品を1箇所に集めた大型店から目的に合わせた大きさの店舗を出していく」「人が多く集まる場所から、人が居る場所へ出店場所をシフトさせる」このような、今まで以上に柔軟な販売方法を選択肢に持ち、適切に使い分けることができるブランドが売上を伸ばしていける可能性があるといったことです。

その他、ポップアップストアに関する参考例

「売れる売り場」を作る4つの売り場づくりのポイント
ポップアップストアや催事イベント出店!出店方法や注意点、開催までの流れまとめ
短期出店(ポップアップストア)にかかる費用の考え方
出店までに必要な業務やスケジュールがわかるポップアップストア開催のためのロードマップ!
これを確認しておけば安心!出店前の事前準備について
売上アップのためにできること!VMDのポイントと事例紹介
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開催事例まとめ

食品、アパレル、プロモーション、物販など様々な業種でのポップアップストア開催事例をこちらの資料にまとめました。

ポップアップストアを行う際にどのような点を意識して次回以降の開催に活かしていくのかを知ることができます。

ポップアップストアを検討中のブランドの方は是非、ご自身のブランドと近しい業種や目的の開催事例を参考にSHOPCOUNTERからスペースの検索やサポートへお問い合わせください。

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