公開日:2021年7月5日
更新日:2021年9月22日

商品を買いたくなる理由?購入の決め手となるポイント、売れる商品の特徴

良く売れている商品はどんなジャンルのものであれあることでしょう。ここではそんな商品の特徴や購入の決め手になり得るポイントについて説明していきます。

以前の販売形式と比較すると今では、ショッピングモールや百貨店、専門店などの店舗以外にオンラインショップやウェブ広告、商品説明用のサイト、SNSなどから購入することが当たり前になってきています。

このように多様化した販売方法の中で、顧客が購入したいと思うタイミングはいつ訪れるのかを知りたい方は多いことでしょう。

もしこのタイミングが理解できていれば、店頭販売でもオンラインでも販売方法に適した売り方をすることで商品の売上を伸ばすことが可能になります。

購入に至るまでの流れ

購入を決めるまでに多くの人は、その商品がどこで購入できるかを調べます。その際にどこが一番値段の安いところか、家に届くまでに一番早いのはどんな支払い方法にするのがいいか。このように、購入までに多くの検討事項があります。

また、オンラインショップの浸透により、昔よりもはるかに多くの情報の中からこのような行為をしなければなりません。そのため、多くの人が気にするであろう値段や決済手段、使用できるまでの早さなどあらゆる点での利便性を提供し、全体的な購買体験を充実したものに感じさせる必要があります。

また、購入に至るまでの流れは人によって重要視する部分が違うため、画一的にすると購入者の数を減らしてしまう可能性もあります。そのため、商品を取り扱うブランドは購入に至るまでに存在する検討事項のポイントの中でどのような事に気をつける必要があるのかを意識し、顧客の求めるニーズに答えていく必要があります。

この記事では、商品を買いたいと思ってもらうにはどのようなことに気をつける必要があるのか、売れる商品はどのようなことをしているのか、について説明していきます。

顧客にとって利便性の高い状態にある

様々な販売方法や決済方法、受け取り方法が普及してきたことで利便性という点は商品を買ってもらうために見過ごせない重要な条件になってきました。
あらゆる面での利便性の広がりは裏を返せば、顧客によってどこで買いたいのか、現金支払い、クレジットカード決済、現金後払いなど、どんな決済方法にしたいのか。自宅に配送、商業施設やコンビニでの受け取り、置き便など、どのようなタイミングや場所で受け取りたいのかが異なるため、購入者を増やすために様々な手段を提供することは強く求められている点だと言えます。

そのため、商品を買ってもらうためにはどのような人に買ってもらいたいのかを考えた上で、その人たちはどのような場所や決済方法、受け取り場所を好むのか、その方法はすでに選択できるように取り入れられているのかを見定めて、顧客に対してそれが可能だと伝えなければなりません。

もしかしたら顧客の望んでいるものは先ほどあげたようなものではなく、気軽に疑問点を相談できるスタッフの方と話すことやギフト用の梱包がおしゃれなこと、商品の写真がSNS映えするデザインなのか、このように違ったものの可能性もあります。

自分たちのお店や商品がどのような人に求められているかを正しく判断し、どこに利便性を感じさせるかを考えましょう。

商品との接触機会を増やす

買い物をする際に多くの人は、必要性が高いわけではないものを購入している機会が多いことでしょう。

例えば、すでに持っている冬物のコートを翌年に自分の好みのデザインや形がお気に入りのブランドから発売されたため、新たにコートを購入することなどがあります。

このように、買い物をする行為には自分が楽しいと思えることに対して、行動ができているという満足感や購入するまでの過程での興味への刺激、購入後の姿の明確なイメージなどにもあるのです。

これらは、どのような形で顧客に提供することができるかを説明していきます。

それは、利用シーンやその結果をイメージさせる商品情報、見ていて興味が沸いたり欲しいと思うようなSNSでの写真やクチコミ、知っていることで使っていることがより楽しくなるようなブランドストーリー、気になることを即座に聞けて回答が明確なLINEのチャットボット、会員だけにお得な情報がもらえるメールマガジン、どんな時に使えるかがわかりやすくビジュアルが素敵なWeb広告、店頭でのブランドイメージにあったスタッフからの親切な対応、来店したり写真を取りたくなるような期間限定のポップアップストアの開催など様々な方法があります。

接触機会を増やすことは商品を購入してもらう上でもっともわかりやすく、すぐにできるものも多いと思います。このような取り組みや施策などを行い顧客の興味を引きつけ、接触をし続けることで、オンラインショップや店頭へ足を運んでもらう人の数を増やしていくことが重要なのです。

様々な顧客に対応できる選択肢を提供できている

上記で説明した通り、顧客にとっては購入に至る際に自分が求めている選択肢がそのブランドやショップにあるのかどうかを大事にします。
そしてこの選択肢は商品を購入する前からあらゆる接触機会でアピールしておかないといけません。

例えば、顧客にとって重要なのがクレジットカードでの支払いが可能かどうかであった場合に、自分たちの飲食店でもクレジットカードでの支払いはできるが、看板や店内にその表記を出していなかったとします。そうすると顧客はこのお店ではクレジットカードでの支払いができないと思い、他のお店を探しに行ってしまう可能性があります。

このようなことで販売機会を逃さないために、自分たちが提供している選択肢は、送料無料でも10%割引でもおすすめ商品の予約でもあらゆる選択肢の情報を伝えていき、その中でさらに要望の強い新たな選択肢を導入して提供していくことがより多くの商品を購入してもらうために必要となります。

信頼性やブランド力を感じてもらう

以前と比べて、CMや雑誌への広告による商品の紹介からの情報以外に、様々なクチコミサービスやオンラインショップへのレビュー機能、SNSでの商品のリサーチなどオンライン上の情報へアクセスしやすくなったことで、その商品が本当に信頼出来るものなのかを簡単に知ることが出来るようになってきました。

ただ情報を知るだけでなく、SNSで見知らぬ人と商品の情報交換や自分が気になっていることへの質問なども出来るようになったことで自分が購入するかどうかを判断することが出来るのです。

また、Webサービスやアプリ、SNSでの情報獲得が容易になったことから、マイナスイメージを与えてしまうような商品レビューや口コミなどが拡散されやすくなりました。そのような情報がネット上で広がっていくことをなくしていくために、ブランドや商品への不満などを簡単に連絡ができるようにしておく必要があります。

そのため、自社への連絡先や問い合わせフォームなどはわかりやすく、簡単にしておかねばなりません。

このようなマイナスイメージの払拭には、簡単に見つかる問い合わせ先と最低限のわかりやすい項目のフォーム、そして返信や対応の速さが重要になることでしょう。

価値を感じてもらえる価格設定ができている

多くの顧客にとって重要視するポイントは商品価格と価値のバランスです。これはただ商品の値段が安い方が良いわけではありません。
あくまでその値段に対してどのくらいの価値を感じてもらえているかが大切なのです。

このことを意識した上で別のメーカーやブランドでの類似商品には性能や素材にどのような違いがあり、どのくらいの値段で販売していて、購入者からの評価はどのような内容なのかを分析した上で自分たちの商品の提供出来る価値や価格を決めると良いでしょう。

また、この時に感じる価値はその商品のブランドイメージや顧客の中でのブランドロイヤリティの有無でも変わってくることでしょう。
その点も意識した上で価格設定や販売方法などは考える必要があります。

再購入したいと思われる理由を作れている

購入してもらうことはとても大事なことですが、再来店や再購入してもらうためには、どうすれば良いのか悩んでいるブランドの方は多いことでしょう。これまで、利便性の高さや選択肢の提供、信頼性の大切さ、価格設定などに関してお伝えしてきましたが、それらを正しく行えていれば購入の頻度は違えども、再購入する顧客を増やすことはできていると思われます。

例えば、毎月いくら以上の商品購入で3ヶ月後には顧客にとってお得になる特典がもらえるようすることでブランドの商品に触れる機会をより増やし、少しでも多くの接点を作り、ブランドの価値を上げる機会を作ることができます。

また、最初に店頭かオンラインショップで購入した際に次の購入希望先で使用できるクーポンを配布することで次回以降の購入を顧客の都合に合わせて誘導することができます。
この際に店頭だと場所によっては特定の銘柄のクレジットカードは使えないことや配送の期間が変わることなども伝えてあげると良いでしょう。

信頼性を上げていくためには、気軽に相談できるスタッフやチャットボットなどを通すことで、商品利用や購入の際の疑問点や不安を解消してあげ、より買い物を楽しむための情報などを提供することができます。

最後に価格設定ですが、これは前述したように値段に対しての価値に満足をしているかどうかが重要になるため、顧客の意見に目を通し、価格を下げる改善が必要なのか、ブランドロイヤリティを上げていくことでより高単価な商品を開発しても需要があるのかどうかなどを判断していかなければなりません。

そのためセールやクーポン配布をしていくのが良いと判断される場合もありますし、購入者限定のイベントを行い、来店するとブランドアンバサダーとの交流ができたり、ノベルティグッズがもらえるといったブランディング要素の強い取り組みが良いと判断される場合もあります。

このように取り組み方は様々ありますが、たくさんのことにいきなり手を出すのではなく、今いる顧客にとって最も優先する点はどれかを考え、商品やブランドの課題に応じて解決策を1つ1つ行い、問題を解消していく。その結果として再購入してくれる顧客を増やしていくといった取り組み方をしていくことで、既存の顧客への対応も丁寧にでき、最終的なブランドロイヤリティの向上に良い結果を与えることができるでしょう。

人に伝えたいと思われるような価値を感じさせている

ネット上で様々なレビューが容易に確認できるようになったからこそ、身の回りの友人や家族からの商品価値の共有は、より価値の高い情報になってきました。

では、人に伝えたい商品やそれに関する情報とはどのようなものがあるでしょうか?

自分が知って、面白いと思ったブランドの背景やコラボ施策の裏話、会員限定でのイベントのレポートやもらえる特典、2人以上の同時購入でもらえる特典など様々なケースがあることでしょう。しかし最も簡単に思い浮かぶのは、購入した後に想像以上の結果や価値を商品に感じたことで、自分の周りの友人にも伝えたくなることだと思います。

そのような価値を感じてもらえる商品には、何らかの点で他の類似商品とは違った価値を与える必要があり、それは顧客にとって手頃な価格だったからかもしれませんし、ちょうど良いタイミングで見つけられたからかもしれません。
または何らかの悩みを解消できる商品で、使い方の説明やその悩みを解決するために他にやった方が良いことやそのための商品紹介やその理由などをわかりやすく伝えていることかもしれません。

取り扱っている商品により価値を強く感じるタイミングは違ってくるため、自分たちの商品が満たしたい顧客のニーズはどんなものかを考え、満足感を与えるための販売方法や施策を実行し、プラスイメージを増やし、ブランドへの信頼や安心感を上げていくことが、人に紹介したくなるような商品を作るための第一歩となるでしょう。

購買意欲を高める商品の見せ方ができている

購買意欲を高くするためには、まず商品を見つけてもらい、どのような商品なのか、価格はいくらのものかを知ってもらう必要があります。その上で購買意欲を向上させる段階に進むことができるのです。

そのためには、遠くからでも目立つショップのデザインや立地や見やすい商品のレイアウトや商品に注目が集まるような店内の導線の設計、割引商品を目立たせるためのポップや配置、自分の店舗にある商品と合わせて買いたくなるような隣接店舗がある場所への出店、レジ付近や帰り際など購入の意思決定がしやすいタイミングやそれを感じられる場所への出店など様々な購買意欲を高めるための考えがあると思います。

特に商品のレイアウトは最初に何を売っているのかを見てもらう上で重要なことです。ただ平積みにしていたり奥行きや高さが無い状態で販売しようとしているのであれば、どんな見え方をしたらその商品は良く見られるのかを考えてみても 良いかもしれません。

商品の陳列など、売れる売り場作りに関してはこちらの記事を参考にしてください。

店舗に訪れた際に顧客にとって知りたい情報を提供できている

オンラインと店舗販売の最大の違いは商品に関する知識に長けたスタッフがその場にいることに間違いありません。例えば、アパレルショップであれば自分の欲しい服のジャンルや色味などを伝えることでイメージに近い商品を教えてもらえます。また、その服に合わせるための服も紹介してくれるかもしれません。

薬のような専門性の高い知識があるスタッフに教えてもらわないとわからない特定の食べ物や薬との飲み合わせの相談などもその場で、解消できるのも店舗購入の利便性の1つでしょう。

このような対顧客とのコミュニケーションを通して信頼やブランドロイヤリティの向上を図るための方法は、他にも前回店舗に来店し購入した商品との組み合わせを考慮した提案や購入商品のケアの仕方、それに必要なものの情報を提供してあげるのも良いでしょう。

この時に重要なのは紹介する商品は自社のものに限る必要はないといった点です。もし自社にあるものが顧客が本当に望んでいるものの機能を全て満たしていても、価格に対しての価値をそこまで強く感じない場合もあります。

一部の機能は、自社の製品に劣るが他社のものより安価な商品を紹介し、その劣っている機能に対して、顧客がそれ以上を求めるのであれば価格に対しての価値の感じ方が変わってきている証拠なので、その際に改めて商品をおすすめするのが良いでしょう。

そうすることでこのブランドの店舗スタッフは、自分の要望にあった対応をいつもしてくれる信頼できるスタッフだ、といった印象を持ってもらえるはずです。

もし最初にそこまで価値を感じられない状態で価格の高い商品を勧めて、購入後に満足感を得られなかったら、それ以降の商品の購入自体を他のブランドで行ってしまう可能性もあります。

そうならないためにも、ネットショップよりも店舗でのスタッフによる対応の方が記憶に残りやすい分、次の購入をしてもらうのではなくこの先1年や3年でどれだけ継続してブランドの商品の価値を感じてもらい続けることができるのかを意識して顧客とコミュニケーションを取ることが重要なのです。

ポップアップストアで試す

これまで、購入の決め手となるポイントや売れる商品の特徴に関して紹介してきました。

この記事を読んでいる方の中には、オンラインショップをメインに展開しているDtoCブランドも多いと思います。 そのようなブランドにおすすめなのがポップアップストアの開催です。

ポップアップストアとは期間限定で特定の商業施設やイベントスペース、展示会会場などのスペースを利用して販売やプロモーションなどを行うことを表します。

ポップアップストアであれば従来の常設店出店の際にかかる初期費用(敷金数ヶ月分)や長期の契約年数などに囚われることなく、自分たちの出店したいエリアや場所、広さに合わせて店舗を決めることができるのです。

これによりデジタルマーケティングに長けたDtoCブランドは、過去の顧客データに基づいた出店先の選定や特定のWeb広告出稿によるエリアマーケティング施策、その他にも顧客への商品のヒアリングなど直接のコミュニケーションだからこそ得られる情報の獲得が見込めます。

また、実際に店頭販売を行った際の参考の数値を出すためにテストマーケとしてポップアップストアを利用する方もいらっしゃいます。

人が店舗に来るといった形から、人のいるところに店舗が出向くといった形で販売行為ができるのもポップアップストアの利点と言えます。

こちらでまとめてあります、ポップアップストアのメリット出店方法、出店の際の什器のレンタル会社などに関する情報も参考の上、出店をご検討ください。

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