公開日:2020年12月4日
更新日:2021年9月24日

お客様の近くに店舗が動く時代へ/ ポップアップという手段

ウィズコロナ、アフターコロナにおいてのオフラインでの顧客接点に関して、大きな変化が起きています。
都市圏の繁華街でのショッピングから、郊外型のショッピングセンター、住宅と隣接している商店街のようなショッピングストリートなどへと人の流れが変わる中で、どのようにポップアップストアを活用しているのか、ぜひ参考にしてみてください。

オーダーメイドスーツブランド” KASHIYAMA “を展開するオンワードグループのオンワードパーソナルスタイル様。常設店や訪問販売など様々なチャネルで採寸を行っており、コロナ禍においてどのような背景でポップアップストアを拡大しているのか、オンワードパーソナルスタイルの高橋さまにお話を伺いました。

▲ パーソナルオーダーブランド KASHIYAMA

— 本日はよろしくお願いします、まずは御社の商品について教えてください

弊社は KASHIYAMA というブランドでお客様ごとにパーソナライズされた製品を提供しております。現在の主な商品としてはメンズ/レディースのクラシックスーツ、機能性素材を使ったセットアップ、Yシャツ、オーダーコートまで商品の幅を広げております。

— 特徴や強みはどのようなポイントでしょうか?

コンセプトは

【 好きな場所で採寸、オーダー3万円〜で 1 週間でお届け 】 です。

通常オーダースーツというと、発注プロセスが紙や FAX が中心となっているケースが多く納品まで 3 – 4 週間くらいかかってしまいます。弊社はお客様の注文をタブレットで入力すると、その場でデータが自社工場に連動し、翌朝には生地が自動的に裁断されます。スーツの着心地を決める部分の手作業は多く残しつつ、デジタル化を進めています。

また、お客様のご指定住所への配送もこれまでのオーダースーツはハンガー便を利用していたのですが、弊社はパックランナーというこれまでBtoCでは使用されていなかった配送方法を採用しました。

これは出来上がったスーツに含まれる水分を限りなく少なくし、真空に近いパックに入れ納品いたします。汚れやキズからスーツを守るだけでなく、到着したらハンガーにかけ最短1時間でシワも取れ元通りの風合いになります。自社工場から直接お客様にお届けすることにより、ご注文から最短1週間でお届けできるようになりました。

▲ PCやスマートデバイスからいつでも簡単に
オーダースーツを注文可能

一度採寸してしまえば、2回目以降は生地やボタン、裏地などを選べば終了。新規のお客様は店舗ですと採寸からオーダー完了まで 45 分以内に終わるケースがほとんどですが、既存のお客様は早い方で 10 分以内に終わるなど、お忙しい方でもオーダースーツを気軽に作れる点がお客様に喜ばれております

またお客様の元への訪問販売する場合も別途手数料等いただいておりませんので、お忙しく店舗に来店できない方でも気軽に注文いただける環境を整えております。

事業開始後オーダースーツを中心とした商品ラインナップでスタートいたしましたが、オーダーシューズやオーダーコートなどの展開もスタートしました。今後はテレワークの普及、オフィスウェアのカジュアル化も進んでおり、カジュアルセットアップの強化をしていきます。

— どのような背景で現在の事業を?

オンワードグループは1927年、当時は珍しかった紳士の既製服を取り扱い始めました。その後海外ブランドのライセンス事業や、婦人服の展開で事業を拡大してきました。

グループ内ではオーダースーツの事業がいくつかあり人材が豊富であったこと。年間20万着の生産・サイズデータの蓄積、さらにはグループ全体での素材の仕入れによるコストダウン化がありました。

これらを組み合わせデジタル化を図ることにより、最短1週間届け、3万円(税抜)~のスーツを提供できるビジネスが出来上がりました。

— ポップアップストア出店を行なっている背景は?

まず SHOPCOUNTER を利用しての出店がポップアップストア出店の初回ではなく、2018/10 にとあるオフィスビルで自社でポップアップを展開した経緯がございます。

現在お客様がおかれている環境として、コロナの影響で働き方、ライフスタイルが変わり、オフィスビルに出社することも半減しているという認識をしております。

これまでオフィスの中の会議室を借りて実施するというスタイルだったのですが、三密を避ける意味でもこういった形の実施がしづらい状況に変化しておりますが、そいういった状況でも個人のお客様からのご要望はいただいており、お客様からのお声として「購入したいけれど店舗までいきたくない」というお声がございました。

一方で訪問販売として家まで来てもらうのは憚られる..という感覚をお持ちの方もいらっしゃる中で、これまでは訪問販売以外では店舗や会議室にお客様に来ていただくという形式だったものを、人の流動がある場所に出店し、接点を作っていくという実験を進めたいと考えておりました。

しかし社内で人が集まる場所での出店という経験はない、さらにこれまでは営業担当者が展開場所の開拓も行なっていたのですが、そういった業務になかなか多くの時間を割けない

そのような背景でポップアップの場所を仲介してくれる会社を探す中で、JR東日本さんとの「SUKIMA STORE」のプレスリリースを拝見し、お問い合わせさせて頂いたのが SHOPCOUNTER にご相談するきっかけとなりました。

つくばクレオスクエアでのポップアップ出店風景

— 期待されてる効果や指標などはどのようなものがありますか?

まず一番大事にしているのは出店期間中の新規顧客獲得数です。

弊社のビジネスの特性上、一度採寸して頂ければ EC でも訪問販売でも店舗でもどこでもそのデータを生かしてご購入いただけます。

2つめは、プロモーション効果への期待です。

ポップアップストアを開催中にお客様におっしゃっていただく内容として、「このブランドを初めて知ったよ」という声。

やはり認知度の面でまだまだ向上させていかなければならない中で、ポップアップストアをきっかけにブランドを知っていただく機会になっていると感じております。

3つめは BtoB の視点です。これまで接点のなかった不動産オーナーさんとの取引が増やしていけるというのは今後の事業展開を考えても魅力的です。

出店サポートを頂き、成功したつくばでの実施では 3 日間の出店で約 90 万円程の売上で、出店した施設を運営するディベロッパー様から「出来れば常設店として出店していただけないか」というオファーを頂くなど、様々なビジネスの広がりを感じられました。

大規模オフィスビル 赤坂インターシティAIR 出店風景

— SHOPCOUNTER の魅力に感じた点はございますか?

オンラインで探せて直接スペースオーナー様とやり取りもできますし、様々な条件で検索し、出店候補となるスペースも多くとても便利だと感じています。

また専任のコンシェルジュの方がスペースの選定、契約関連やオーナー様への推薦などにもご協力いただきスムーズに出店することが出来ました。

これらの業務を社内でまかなおうと思うと、時間と手間がかかり出店を増やしていくことは難しいと思いますが、その点 SHOPCOUNTER であれば探す〜利用開始までが手間が少なく、効率よく出店先を増やせております。

— SHOPCOUNTER でもっと改善されたら嬉しいポイントは?

出店先を検索する際に、事前告知にご協力頂ける方どうかを検索時点で絞り込めたりすると便利だなと思います。

以前出店した際に、出店エリア付近にチラシなども利用して集客を行なっておりましたが、このチラシの効果よりも実際出店するスペースに期間開始前に告知物を置かせて頂いたものをご覧になって開始後に来店されるお客様が多くいらっしゃいました。

やはり実際その施設に来館されているお客様に対して、xx月xx日〜このような内容のポップアップストアを出店しますということを知って頂ければ、実際の来店に繋がりやすいと感じていますので、ぜひそのような軸で簡単にスペースを検索できるようにして欲しいと思います。

— フィードバックありがとうございます!最後に今後の展望をお聞かせください

今後は就活の際に着て頂ける様な製品を提供していきたいと考えてますので学生の方が多く集まる様な場所での展開もしていきたいと考えており、SHOPCOUNTER には今後も様々なご相談をさせて頂ければと思います。

また地方の百貨店が閉店するというニュースが増えてきておりますが、品質が高いものを地域のお客様が買える場所がなくなって来ていると感じており、そういった地域こそポップアップストアとしてチャレンジしていきたいと考えております。

— 様々な角度でお話伺わせていただき、ありがとうございました!

こちらこそありがとうございました、引き続きサポートよろしくお願いします。

これまでの店舗のように、常設店を構えてお客様に来ていただくという考え方から、そういった拠点は持ちつつもお客様の動きに合わせて出向いていくという考え方で積極的に顧客接点を築いてらっしゃるオンワードパーソナルスタイルの高橋さまにお話お伺いしました。

コロナ禍においてお客様の動向が非常に流動的な状況でこそ、ポップアップストアのような機動的なマーケティング/セールス活動は求められております。

ポップアップストアの活用を検討されている方は、ぜひ多くの不動産ディベロッパー様/百貨店様/流通事業者様とのパートナーシップを持つ SHOPCOUNTER にご相談ください。


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