売れる販売員が使う3つの基本テクニック

販売時の接客のポイントとして「傾聴」が重要だと言われますが、傾聴した上でお客様の「ほしい」スイッチを押してあげることも、販売員の大切な仕事です。

そこでこの記事では、お客様が自然に「ほしい」と思ってしまう3つのテクニックをご紹介します。

1.限定感をだす

日本人は特に限定品に弱いと言われてますが、
実際に「◯◯店限定の商品なんですよ」「残り１点のみ！」といった謳い文句に惹かれて思わず買い物をしてしまった経験がある方も多いのではないでしょうか。

お客様に「ほしい！」と感じさせる限定感をだす言い方には、大きく分けて3つの種類があります。

・ここでしか買えない

例：「◯店限定の商品です」「東京で取り扱いがあるのはここだけです」

・今しか買えない

例：「4月の限定商品です」「今だけ期間限定でこの値段でご提供しています」

・数が少ない

例：「ラスト1点です」「10点しか生産していない限定商品です」

これ以外にも、ポップアップストアならではの「限定感」を出す手法として、限定のショップ袋を作ったり、限定ラッピングを用意するといった方法も有効です。

また、購入者限定でECで使えるクーポンを配布するといった施策も、購入後のECへの流入が見込める施策です。

「ここだけ」「今だけ」「あなただけ」といった限定感を演出し、お客様の「ほしい」スイッチを押しましょう。

2.お得感をだす

安くていいものを買いたいという欲求は誰もが持つものです。

しかし、理由がなくただ安いだけでは、品質も低いという印象を与えてしまう可能性もあります。

お客様に「ほしい！」と思わせるお得感を出すためには、ただ安くするだけではなく、品質の高さに対するコストパフォーマンスのよさをアピールすることが重要です。

その際、素材や製造工程といったものづくりへのこだわりだけではなく、お客様にとってメリットのある提案を心がけましょう。

例えば、長く使える、2wayで使えるなど「それなら安い」と納得できる理由があれば、お客様の「ほしい」スイッチを押しやすくなります。

3.特別感をだす

誰でも、自分は特別なお客様なのだと思いたいものです。

特別扱いをされた分だけ、ブランドや商品に対しても特別な思いを抱きやすくなり、購入につながる可能性が高まります。

特別扱い、VIP待遇は高級ブランドだけのものではなく、お客様の好みを覚えておいたり、DMに一言手書きのコメントを加えるなど、お金をかけなくてもできることはたくさんあります。

お客様の顔と名前、好みを把握するためにも、ポップアップストアを開催する際には、お話ししたお客様に名前や住所などの情報をいただいておくと、その後のアプローチにもつながります。

販売する際には、傾聴した上で的確な提案を！

販売する際には、まずお客様の話を聞き、好みを知ることが重要です。

しかし、その後的確な提案ができなければ、接客した意味が半減してしまいます。

今回ご紹介した3つの基本テクニックをふまえ、お客様の「ほしい」スイッチを押す提案をしていきましょう！

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Photo credit: Jean-Pierre ARIBAU via VisualHunt.com / CC BY-NC-SA

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