集客は立地よりもWeb戦略！店舗は “体験”に特化する時代へ / ozie

これまで店舗への集客は立地が最重視されてきましたが、Web戦略によって立地に関わらず集客が可能になりつつあります。この記事では、Webを活用して店舗へ集客し、売上を130%伸ばしたワイシャツ専門店・ozieの事例をご紹介します。

導入コストゼロでショールームをオープンし、年間売上を130%伸ばすことに成功したネット通販のワイシャツ専門店ozieの戦略についてお話を伺うインタビュー後編。

今回は来店されたお客様の購買行動と集客の仕方についてお届けします。
「ウィンドウショッピングはもう古い」と話すozie代表・柳田氏が考えるこれからのリアル店舗の立ち位置とは？

»インタビュー前編はこちらから

ショールーム来店客の購入比率は7割強！

▲参考：ozieプレスリリース

ショールームへ来店された方は実際に購入される方が多いのでしょうか？

アンケートや来店履歴のデータから分析したところ7割以上のお客様が実際に購入してくださっていることがわかりました。

前回もお伝えした通り売上目標は一切置いていないのですが、もともと見込み客にしぼったショールームですので「お客様の購入意欲も高く」、購入にいたるお客様が多いようです。

内訳としてはその場で購入される方が8割ですが、後日ネットで購入される方も1割ほどいらっしゃいます。

ショールームに置いている商品は私たちが取り扱っている商品のほんの一部ですが、サイズや着心地を確かめた後はECで取り扱っている500種類の商品の中からお気入りの一着を見つけていただけます。

実際ショールームに一度いらしてくださったお客様はその後ECから購入されることが多く、再来店されることはほとんどありません。
ワイシャツは消耗品でもあるので、一度自分に合ったサイズがわかればわざわざお店に行かずとも家にいながら手軽に購入したいという方が多いように思います。

ショールームに来店されたお客様の中にはこれまで洋服をECで購入したことがないという方も多くいらっしゃいましたが、皆様口を揃えて「次からはもうネットで買える」とおっしゃっていただき、実際にECでの購入にもつながっています。

お客様が感じている漠然とした不安を取り除き、新規顧客を開拓するという意味でもショールームのようなリアルの場がある意義は大きいと思います。

▲2週間に一度は商品を店頭商品を入れ替える。Webから予約すれば気になる商品を取り寄せて試着することも可能。

今後の出店についてはどのようにお考えですか？

今後も一等地の路面店のような場所へのショップとしての出店は考えておらず、同じようなオフィス兼ショールームを大阪や福岡といった主要都市にもオープンできたらと考えています。

これまではウィンドウショッピングが楽しいという時代だったので繁華街の路面スペースに出店する意味がありましたが、近年は事前にネットで調べてからお店に行くというスタイルが増えてきてフラッとお店に入るという行動自体が減ってきています。
つまり立地にお金をかけてもそのコスト分を売上として回収できるかどうかは不透明な時代なのです。

だからこそ集客はWebを中心に行い、「リアルの場は興味をもってくださったお客様の背中を押す存在」として活用していきたいと考えています。

まとめ：これからの出店は目的をもって来店していただくことを目指す

▲ベーシックなシャツは全サイズ揃えて着心地とサイズ感を確かめていただく
今回のozieのショールームは常設店舗ですが、期間限定のポップアップストアも同様に一等地の路面スペースが割高になってしまいがち。
都心の地価が上がり続けていることもあり、人が集まる繁華街エリアのスペースは今後ますます高騰することが予想されます。

しかし柳田氏のインタビューにもあった通り、ネットの普及によってウィンドウショッピングの時代は終わりつつあり見ず知らずのショップを訪れる機会は減ってきているのが現状です。
結果、多額のコストをかけたにも関わらずコストに見合う売上を作れず出店が失敗に終わってしまうという事例も少なくありません。

認知度を高めたいと考えているブランドこそ一等地の路面スペースへ出店したくなりますが、まずは「Webで集客できるファンをつくり発信力を高めること」、さらにお客様の「口コミやSNSで広めてもらえるしかけ作り」こそがこれからの出店戦略に必要な考え方と言えそうです。