売上とは

売上＝買上客数×客単価(×リピート率)

ポップアップストアを含めた実店舗の売上を構成する要素は買上客数と客単価です。
客数か客単価あるいは両方の数字が向上することで、売上も上がります。
一般的に単価はコントロールしづらい指標とされていますが、「客単価」「平均買上点数」に着目することで単価向上に向けた対策が可能です。

「客単価」：購入者1人あたりの平均購入金額
「平均買上点数」：購入者1人あたりの平均購入点数

特に「平均買上点数」は店舗内の売り場レイアウトやVMDに密接な関係があります。

「買上率」とは

買上率を上げるには、「立寄率」と「視認率」が重要です。

・立寄率：来店者が、ある商品の売り場に立ち寄る割合
・視認率：陳列された商品のうち、ある商品を目にする割合

立寄率を上げるには、消費者の動線を考えて自然と該当商品の売り場に足を止めるような工夫が必要です。
一方で視認率を上げるには、該当商品を目立つ場所に陳列したり、目を引くような売り場を作ったりする工夫をしなくてはなりません。

買上平均点数とは

買上平均点数を上げるには、いわゆる衝動買い、ついで買い（非計画購買）を促すことが重要です。消費者が事前に購入することを決めていた商品だけを購入していると、購入点数が増えません。

そもそも、事前に購入することを決めた商品だけを購入する場合、ネットスーパーやECサイトでもできます。ついで買い、非計画購買を促せるのは実店舗の強みと言えるでしょう。「つい欲しくなってしまう」と思えるような仕掛けを施す必要があります。

購入心理の7段階

心理学には購買心理の７段階と呼ばれるものがあります。 ① 認知⇒ ② 興味 ⇒ ③ 連想 ⇒ ④ 欲望 ⇒ ⑤ 比較 ⇒ ⑥ 確信 ⇒ ⑦ 決断 という７つの段階を踏んで購買を決断すると云われています

1. 認知

店前通行客が店舗の存在を知る＝認知する段階です。路面店であれば、看板やディスプレイで目を引かせる、ショッピングモール内の店舗であれば目玉商品や人気商品を店頭ディスプレイに展示することで通行客に視認を促します。

2. 興味

• 入店後は、店内のレイアウトや商品ディスプレイで入店客の関心をさらに引きます。

3. 連想

• 来店客が商品を手に取り、比較検討を始める段階です。
  品質、価格、機能などを評価します。レビュー、比較情報、デモなどが役立ちます。

4. 欲望

• 連想によって、この商品を手に入れることで満たされる欲望が来店客の中で醸成されます。。

5. 比較

• 欲望のままに購入するのではなく、他の商品や購入しなかった場合のケースとの比較が生じます。この段階で機能優位性を示すPOP(例)〇〇社の同系統商品より〇g軽い)や価格優位性を明示して、比較優位性を認識させます。

6. 確信

• 比較優位性を確立できたら、商品購入後のアフターサービスも認知してもらい、購入に対する不安感を払しょくします。

7. 決断

• 支払いタイミングでは支払い手段による離脱が生じないよう、できうる限りの決済手段を準備しておきましょう。

まとめ

ポップアップストアの売上を構成する買上げ客数と購入単価。
素晴らしい商品・サービスを持っていても、適切に認知・関心を寄せてもらい、購入してもらうには購入における心理的なフローを理解して、店舗づくりをしていく必要があります。
良い立地や通行量といったスペースの立地優位性だけでなく、実際の店舗運営における優位性作りにも取り組んでみましょう。

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