【売場作りのキホン】「VMD（ビジュアルマーチャンダイジング）」とは？

「VMD（ビジュアルマーチャンダイジング）」と呼ばれる手法を用いて売場作りを行うことで、漠然と商品を並べるよりもお客様の商品購入確率を上げることができます。この記事ではVMDの基本と、VMDの知識を利用した商品をより魅力的に魅せる方法を解説します。

はじめてポップアップストアを出店する人にとって、まずぶつかる壁が商品陳列や見せ方などの“VMD”。
これは「ビジュアルマーチャンダイジング」の略で、日本語に訳すと「視覚的販売戦略」、つまり「いかに商品を見せるか」の戦略です。

一口にVMDといっても、店舗への誘導数をあげる、商品に興味をもってもらいやすくする、など目的も手法も様々。そこで今回は、VMDの基礎となる３つの区分とその役割をご紹介します。

ポップアップストアの出店は、多くのお客様に商品を見て・触ってもらえる機会。VMDの知識を利用して、商品をより魅力的に見せましょう！

①VP（ビジュアルプレゼンテーション）

看板やショーウィンドー、ポスターなど遠くからでもわかりやすく、そのお店のコンセプトやテーマを伝えるものがビジュアルプレゼンテーションです。

基本的には「いかに入店してもらう人を増やすか」という点がビジュアルプレゼンテーションの役割。
特にポップアップストアの場合は常にそこにあるお店ではないため、「期間限定」「○日までの限定出店」など、限定感のある看板やポスターを店先に置くことで近くを通った人に興味をもってもらうきっかけになります。

また、すでにWeb上でのブランディングが確立していれば、看板やポスターの色合いをサイトで使用している色に合せるといった工夫も。
看板以外にも、外側から店内を見ることができる場合はシーズンに合わせた商品や一押しの商品を魅力的に陳列することも必要です。
常に店舗の外側から見てみて、お客様が思わず入ってみたくなる外観になっているかどうかを確かめましょう。

②PP（ポイントオブプレゼンテーション）

VPに惹かれたお客様が店舗に足を踏み入れたとき、一目で「何を扱っているお店なのか」がわかるようにするものがポイントオブプレゼンテーションです。

「お客様が求めているものにいち早くたどり着けるようにする」ことがポイントオブプレゼンテーションの役割。
このポイントオブプレゼンテーションの分け方でも個性を発揮することができます。

たとえば、同じアクセサリーを扱うお店でも

「ネックレス」「指輪」などのアイテムで分けるのか
「ピンク」「ブルー」などのカラーで分けるのか
「金属」「ウッド」などの素材で分けるのか

分類の仕方でも世界観やこだわりを伝えることができます。

ここでもビジュアルプレゼンテーションと同じように、すでにWeb上で一定のお客様がついているショップであれば、サイト上での分類と合わせることをお勧めします。

また、ポイントオブプレゼンテーションを考える際は全体の統制をとりつつ、特におすすめしたいポイントだけ「秩序を乱す」とよりお客様を惹きつけることができます。
例えば本屋さんでも基本的にはずらりと背表紙が並んでいますが、ポイントとなる部分で平積みの棚やおすすめの本だけ集めた棚が設置してあります。

お客様が店舗に足を踏み入れてざっと店内を見渡したときふと目をとめやすい場所を意図的につくることで、

「商品のひとつひとつを見てみよう」
「手に取ってみよう」

と思わせることが重要です。
入店したお客様がすぐに帰ってしまう場合は、「秩序を乱す」ポイントに置いている商品や陳列の仕方を見直してみましょう。

③IP（アイテムプレゼンテーション）

お客様が自分のほしい商品のコーナーに向かったとき、ひとつひとつの商品の種類やカラーバリエーション、サイズなどをわかりやすく伝えるものがアイテムプレゼンテーションです。
正しくアイテムプレゼンテーションを設計すれば、接客無しでも売れるようになります。
販売人員を多く割くことが難しいポップアップストアにとって、アイテムプレゼンテーションの出来が売上を左右するといっても過言ではありません。

IPを考える上で重要なものがPOP（point of purchase）。
「どんな想いで作られているものなのか」
「どんな素材で、どんな製法で作られているものなのか」

など、商品のポイントが端的に伝わるPOPを作成しましょう。
また、使い方のイメージを写真入りで説明したり、おすすめランキングをつくって置いておくというのも有効です。

POPを作りこむことが難しくても同じスタイルの色違いやサイズ違いは同じ場所にまとめて陳列する、シリーズものやセット売りできるものは近くに置くなど、お客様が「比べる」体験をできることでより購入につながりやすくなります。

接客していく中で、

「この商品はカラーバリエーションが気になるのかな」

「着回しのしやすさに懸念がある人が多そう」

など、感じたことや聞かれたことをもとに、POPの作成や陳列を変えてみるなどの工夫をしてみましょう。