販売代行サービスとは？仕組みや利用時のメリット・デメリットを解説

コロナウイルス感染拡大の影響などによって、人流の動きが変わり、メーカー・ブランドは実店舗を展開することが慎重な趨勢の中、固定費を変動費化して店舗出店を行うことができる、「販売代行サービス」は近年注目されているビジネスの1つです。そこで今回は、販売代行サービスとはどのようなものなのか？メリット・デメリットとなる部分にスポットを当てながら詳しく紹介していきます。

販売代行サービスとは

販売代行サービスとは、ブランドを取り扱うメーカー・ブランドが、ショップの運営を外部に委託するというビジネスモデルを指します。通常のショップ運営では自社で採用した社員やスタッフを、自社で育成や管理しながら、日々の営業活動を行っています。また商品・什器も全てメーカー側で用意します。

一方、販売代行を利用した場合は、販売代行会社が採用した社員やスタッフが、販売代行会社の育成や管理のもと、自社の店舗運営を代わりに行います。また、店舗売上から、マージン（手数料）や業務委託費用といった形で貰い、その条件はオーナーと販売代行業者の間で契約の段階で決めることになります。百貨店やアウトレットモールなど、店舗の形態や出店する場所によっても異なります。

メーカー・ブランドが販売代行サービスを利用する理由

続いて販売代行サービスを利用するメリット・デメリットで整理します。

メリットについて

メリットとして主には下記の5つが挙げられます。

1. 育成コストの削減
2. 人件費をはじめとした固定費を変動費化
3. 商品開発やブランディングなどコア業務へのリソース集中
4. 安定した人材調達
5. 出店交渉から短期出店も対応可なサービスも

メーカー・ブランドが直接運営すれば毎月のマージンや実費を販売代行業者に払う必要もありませんが、店舗を増やしていくにあたり、全ての店舗を自社で運営・管理していこうとすると労力と人手が必要になり、固定費も大きくなっていきます。また自社で運営を継続するにあたっては人材の数、店舗ごとに販売員も充実させるために、求人募集をし、面接をし、さらには採用後に店内トレーニングをするなど採用から育つまでにも当然時間がかかります。

そこで販売代行サービスを利用することで、これらの手間を減らすことができ、出店ごとに大きくなる固定費を変動費にすることが可能になるため、販売代行サービスを選択するメーカー・ブランドが増加傾向にあります。

また、副次的なメリットとして、販売業務以外のポイントに、しっかりと時間をかけることができるため、より良い製品開発やブランディングなどの戦略強化の時間確保に充てることができるだけでなく、販売代行業者は自社の人材ではなく、あくまでも他社の人間であるため、客観的に自社の問題点などを見つけ、改善情報としてフィードバッグすることが可能です。

実際に自社ブランドを全国展開しようと思うと、その土地ごとにスタッフを集める必要があり、求人を出してもエリアによってはなかなか集まらないといったことも多々あります。一方で販売代行業者にお任せすることで、効率よく全国各地に店舗を増やすことができ、安定して人材を調達することができます。

更に「SHOPCOUNTER おまかせ出店」では、販売代行にとどまらず、店舗の出店場所探しをはじめ、ポップアップなどの短期出店から常設店舗の運営までを幅広く担うことができるサービスも登場しています。

デメリットについて

続いて下記2つが主なデメリットとして挙げられます。

1. 利益率の圧縮
2. イメージの相違

まずは、手数料（マージン）など発生し、利益率を圧縮する可能性がありますが、固定費を変動費化できるリスク回避のメリットと裏表となります。都度の財務方針の確認や、ゆくゆくは運営を内製化するなどを見据えて、販売代行サービスを利用することがおすすめです。

また、店舗運営を代行する関係上、普段の運営状況を見る機会が実質的にはなくなり、残念ながら望んだものより異なるイメージで運営されていたという事案も発生します。メーカー・ブランドと販売代行サービスの会社との定例会の実施などを行う、情報共有やイメージのすり合わせをすることで回避することができます。

まとめ

今回はメーカー・ブランドから見た目線を中心に、販売代行サービスの仕組みや利用する理由やメリットやデメリットを中心にまとめました。店舗運営においての悩みや課題はメーカー・ブランドによって様々です。上記の課題や悩みに少しでもあてはまる方がいらっしゃれば、ゴーストリテーラーサービス「SHOPCOUNTER おまかせ出店」では、販売代行サービスのみならず、出店戦略から交渉、ポップアップなどの短期出店から常設店舗まで幅広く対応することができますので、お気軽にお問い合わせください。

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