資料請求する無料 資料請求する無料商業施設の空室率の低下やにぎわいの創出のために欠かせないのが「リーシング」。
しかし、物件調査やテナントとの交渉、契約業務に至るまで、アナログかつ煩雑な作業がどっさり。「もっと効率化できないものか…」と頭を抱えつつ、何から改善すればいいかわからずに悩んでいる方も多いのでは？。
そこで本企画では、商業施設向けリーシングDXシステムを提供するカウンターワークスが、リーシングの基本的な知識やDX化のポイントをご紹介。これさえ読めば、リーシングの手間や失敗を減らすためのヒントが見つかるはずです。
第4回では、売上に直結する「商談」のコツを徹底解説。事前準備からクロージング交渉まで、成約率を高めるためのポイントを詳しくご紹介。また、商談管理をDX化するメリットについても取り上げます。
第一回の記事はこちら。「テナントリサーチ〜契約」までをDX化するメリットを解説しています。
第ニ回の記事はこちら。契約後のテナント（取引先）管理をDX化するメリットを解説しています
第三回の記事はこちら。成約率を高める「リスト作成＆アプローチ」の秘訣を解説しています
ここからは商談〜成約までの基本的なプロセスと、成約率を高めるためのコツをご紹介！
まずは商談資料を作成します。相手先に"刺さる"提案を実現するために、以下の3つのプロセスを通じて思考を深めていきましょう。
相手先の課題を深く理解することに加え、その課題に対し自分たちの施設がどんな解決策を提供できるのか、具体的な仮説を立てることが大切です。
良い提案のためには、相手先のリサーチが先決。公式サイトや有価証券報告書などを参考に、売上や成長率などの事業規模、広告やSNSフォロワー数などの露出状況、商材の幅や新商品の展開状況などを調べあげましょう。
また、採用情報やカルチャーページから社風や経営者の考えを読み取ることや、競合とのポジショニングや市場シェアを把握することも、より的確な提案につながります。
すでに店舗展開をしている場合、出店している商業施設や地域、出店期間、売上などのリサーチも欠かせません。
リサーチした情報を基に、相手先の課題や出店によるメリットを具体的に予測します。
さらに、エリアの人口動態や顧客層、他店舗の傾向を分析し、想定来客数や売上規模を算出して提案に活用しましょう。
自社施設やフロアの魅力を具体的に言語化。「なぜこの区画に、このテナントがふさわしいのか」を説得力のあるストーリーとして構築し、魅力的にプレゼンできるよう準備を整えましょう。
資料が準備できたら、いよいよ提案。出店合意までに5回程度の会話・商談を重ねるケースが一般的です。初回、再提案とフェーズごとに流れとポイントが異なるため、商談ステージを把握した上で適切な交渉をするように心がけましょう。
初回の商談では、なによりも「相手先と良好な関係を築くこと」が重要です。
服装や身だしなみを整えるのは基本。事前に調べた情報を活かし、適度なアイスブレイクを交えて会話を進め、距離を縮めていきましょう。
初回は事前に準備した仮説をぶつけつつ、課題のヒアリングに時間を使うと◎。相手からの問い合わせ事項は"宿題"として持ち帰り、次回提案の日時をその場で決定するのがおすすめです。
どうしても次回提案につなげるのが難しい場合も、電話番号などの連絡先は必ず伺い、将来のために商談の記録を残しておきましょう。
2回目以降の商談は「交渉力」がとても重要なフェーズ。前回の宿題の回答とともに、改めて「なぜこの区画に貴社が必要なのか」を説明します。その上で、出店の意志があるかどうかを確認しましょう。
「〇〇があれば出店検討可能」もしくは「〇〇のせいで出店できない」という提案改善要望や追加条件が挙がった場合は、むしろ前向きに検討してもらえているサイン。
すぐにNOとは言わず、双方がWin-Winとなる案を模索しましょう。「同時出店で〇％金額調整します！」「〇万円分の効果が見込める広告掲載をオプションで追加します！」といった追加交渉も効果的です。
交渉が難航する場合には期限を設定し、相手方に早急な社内判断を促すことが必要なケースもあります。
成約に至った場合はもちろん、そうでない場合でも、商談の記録は必ず残しておきましょう。現時点で出店の意志がなくても、相手先の戦略変更などにより再検討の機会が生まれる可能性があります。
長期的な関係を見据え、失注理由を含めた詳細な記録を残すことで、業務工数削減・成約率アップにつながります。記録は手書きメモや個人PCだけに保存するのではなく、社内メンバーが閲覧できる方法で一元管理するのがおすすめです。
「本日はお忙しい中お時間をいただきまして、誠にありがとうございます。先日お送りした資料は、既にご確認いただけましたでしょうか？まずは10分程度で要点をお伝えし、その後、じっくりとご質問やご意見を伺えればと思います。」
「御社の店舗展開のスピード感には驚きました。今後のご出店において、特に重視されている要素はございますか？例えば、エリアの特性や顧客層、あるいは店舗のコンセプトなど、何かお考えになっていることがあればお聞かせください。」
「お客様からの口コミも非常に好評で素晴らしいですね。お客様に選ばれる理由など、何か特別な強みや秘訣はございますか？」
「なるほど、お話を伺う中で、御社のブランドイメージやターゲット層を考慮すると、○○エリアは非常に魅力的な選択肢になるかと存じます。○人の乗降者数が見込める○○駅からのアクセスも抜群で～（以下略）。もしご興味があれば、具体的な物件情報や周辺環境について、後日改めてご説明させていただければと思います。」
「逆に、御社が取り切れてない層を獲得するという考えで、○○はいかがでしょうか？比較的リーズナブルなので路面店を構えても面白いかと思います。」
「複数の選択肢があるかと思いますので、それぞれのエリアのメリット・デメリットを比較検討し、御社の戦略に最適なエリアを選んでいただきたいと思います。もしよろしければ、今週中にでも、候補物件の絞り込みや、詳細な情報交換のお時間を設けてもよろしいでしょうか？」
「ショップカウンター エンタープライズ」は、リーチ・顧客獲得・マネジメントに必要な機能が搭載されたリーシングDX支援ツール。見込顧客獲得から契約・決済、出店者・催事管理まで、ワンストップで行えます。
お問い合わせや商談に関する情報をデータベースに集約。商談の議事録も蓄積できます。管理画面はカスタマイズができるため、交渉や契約内容、稼働率の把握などのレポート作成、社内での情報共有もしやすくなります。
・商談管理は試行錯誤しながらエクセルなどを使って可視化するというのは元々やっていましたが、その人の頭の中にしか商談履歴が残ってないという課題もありました。「ショップカウンター エンタープライズ」を通じて共通のツールを使ってみんなが同じやり方で管理ができるようになったため、イベントスケジュールの全体共有が可能になりました。（株式会社丸井様）
出店交渉を経て成約が確定した案件は、「商談」の内容を引き継いだまま「契約」に切り替えて管理可能。それぞれの契約ステータスを可視化できるだけでなく、テナントごとの契約条件や管理内容を一元的にストックできます。
・今までは、誰がどのテナントと話をしていて、手続きがどこまで進んでいるかという進捗状況が担当者の報告ベースでしかなかったので、漏れやバッティングなど人的ミスの可能性もありましたし、他のグループ会社との水平展開まで進まないんです。その部分がSCEで改善できると考えました。（ＪＲ九州駅ビルホールディングス株式会社様）
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