成約率を高める「リスト作成＆アプローチ」の秘訣。プル型リーシング成功のカギとは？

商業施設の空室率の低下やにぎわいの創出のために欠かせないのが「リーシング」。

しかし、物件調査やテナントとの交渉、契約業務に至るまで、アナログかつ煩雑な作業がどっさり。「もっと効率化できないものか…」と頭を抱えつつ、何から改善すればいいかわからずに悩んでいる方も多いのでは？

そこで本企画では、商業施設向けリーシングDXシステムを提供するカウンターワークスが、リーシングの基本的な知識やDX化のポイントをご紹介。これさえ読めば、リーシングの手間や失敗を減らすためのヒントが見つかるはずです。

第3回は、成約率を左右する「リスト作成＆アプローチ」を徹底解説。自力で情報を集める"プッシュ型"に加え、オンラインを活用して候補先にアピールする"プル型"のアプローチのコツをご紹介します。

第一回の記事はこちら。「テナントリサーチ〜契約」までをDX化するメリットを解説しています。
第ニ回の記事はこちら。契約後のテナント（取引先）管理をDX化するメリットを解説しています

リスト作成&アプローチの成果を高めるコツ

営業リストの作成

施設やフロアのコンセプトやMDプランに合いそうな営業先候補をリストアップ。
このリストは今後の資産になるため、チームで長く活用できるように一元管理しておくと◎。候補を集める手段として、以下の2つが挙げられます。どちらの手法でも、自施設の現状・特徴・魅力を理解し、正しく発信することが最も重要です。

１：プッシュ型（アウトバウンド）

リーシング担当者が自分で情報を集め、候補先にコンタクトを取る方法。以下のようにさまざまなやり方がありますが、出店の意向度が高いとは限らないため、沢山のリストアップとアプローチが必要です。

２：プル型（インバウンド）

オンライン上にスペースの情報を公開し、資料請求やフォーム入力などを通じてテナント側から問い合わせをもらう方法。出店の意向度が高く、商談前から多くの情報を収集できるので、成約率の向上も期待できます。

POINT

アプローチ

リストアップした候補先にコンタクトを取ります。特にDMやメールの場合は気づいてもらえなかったり、返信がいただけなかったりすることもしばしば。相手の目に留まる工夫をし、一社でも多く商談に結びつけることが今後の成果に繋がります。

連絡手段

POINT

開封率を上げるためには、思わず読みたくなるようなタイトルを意識することはもちろん、「メッセージをご覧いただけましたか？」といったフォローメールを追送するのも効果的です。

自施設・フロアの魅力と、なぜ相手に入居してほしいかの理由をしっかり伝え、開封率と返信率が上がるアプローチ方法を見つけましょう。

リスト拡充&アプローチの効率化と成果向上を後押しする「ショップカウンター エンタープライズ」

「ショップカウンター エンタープライズ」は、テナント募集からテナント管理に必要な機能が搭載されたリーシングDX支援ツール。見込顧客獲得から契約・決済、出店者・催事管理まで、ワンストップで行えます。

できること①専用メディアでのテナント募集で、問い合わせを増加

出店場所を探している企業や事業主にアピールするための専用メディアを構築。その施設やスペースの独自の魅力を発信し、出店意向の高いテナントや、これまで接点のなかったテナントの獲得を後押しします。

導入企業の声

詳しくはこちら！
https://shopcounter.jp/lp/enterprise/cases/jrw-urban.html

できること②問い合わせ状況の一元管理

問い合わせをくれた企業や事業主の情報をデータベースに集約。希望の出店施設や期間、その他具体的な要望などを一元管理することで、要望に即したアプローチや商談を実現できます。また、フォーマットの共通化による、管理の複雑性の減少と社内共有コストの削減によって、業務効率も格段に上がります。

導入企業の声

詳しくはこちら！
https://shopcounter.jp/lp/enterprise/cases/jrk-ekibiru.html

詳しくはこちら！
https://shopcounter.jp/lp/enterprise/cases/0101.html

リストアップやアプローチの効率化だけでなく、候補先の拡充や成約率の向上にもつながる「ショップカウンター エンタープライズ」。詳しく知りたい方は、ぜひ下記のボタンから資料をご請求ください！