リーシングDXに必要なこととは? テナント探しから契約まで、基本の流れと課題を一挙解説

商業施設の空室率の低下やにぎわいの創出のために欠かせないのが「リーシング」。

しかし、物件調査やテナントとの交渉、契約業務に至るまで、アナログかつ煩雑な作業がどっさり。「もっと効率化できないものか…」と頭を抱えつつ、何から改善すればいいかわからずに悩んでいる方も多いのでは?

そこで本企画では、商業施設向けリーシングDXシステムを提供するカウンターワークスが、リーシングの基本的な知識やDX化のポイントをご紹介。これさえ読めば、リーシングの手間や失敗を減らすためのヒントが見つかるはずです。

第一回は、「テナントリサーチ〜契約」までを徹底解説。契約に至るまでの流れと、その過程で浮かび上がる課題を洗い出していきます。

そもそも「リーシング」とは?

「リーシング」とは、不動産の賃貸借取引に関するさまざまな業務を指す言葉。本記事では特に、「商業用不動産のテナントに借り手をつけるための一連の業務」を指します。

商業施設にお客様を呼ぶためには、魅力的な店舗の誘致が欠かせません。取引契約だけでなく、施設に合ったテナント候補の選定や交渉などもリーシングの大切な業務のひとつです。

リーシングの基本の流れと"お悩みあるある”

ここからは、リーシングの基本的な流れと、それぞれの課程で直面しがちな"お悩みあるある”をご紹介!

プランニング

リーシングの前に、商圏分析や競合調査などを踏まえて、その商業施設をどのような特色のある場所にするかを企画します。
生活者が商業施設に求めるニーズが多様化し、テナントも集まりにくくなっている昨今、あらゆるマーケティングデータを活用し、差別化や集客ができるテナント構成を検討することが大切です。

営業資料作成

プランが固まったら、いよいよリーシングが始まります。
まずは施設やフロアのコンセプト・施設の集客力・出店のメリット・賃料や引渡し条件などをまとめた資料を作成します。

テナントリストアップ

プランニング時に検討したテナント構成に合う候補をピックアップ。営業担当者によって方法はまちまちですが、以下のようなやり方があります。

  • 周辺商業施設に出店中のテナントをリストアップ
  • 街歩きやマップ検索で地元のお店をピックアップ
  • PR TIMESなどでプレスリリースのチェック
  • 展示会やイベント会場などでの名刺交換
  • SNSを利用したリストアップ
  • 社内にある過去の営業リストや他部署からの紹介

ココが大変!

  • 自ら足を運んだりして泥臭く探す必要があり、手間と時間がかかる。
  • 担当者個人で情報を集めることが多く、データが属人化し、せっかく集めた情報を有効活用できていないことも…。

POINT!

足を使う情報収集も大切ですが、効率を高めるためには、インターネット上の情報を最大限活用することが不可欠です。また、集めた情報を一元化し、社内の営業メンバーで共有することでさらに効率アップ。

テナントアプローチ

リストアップしたテナントにアプローチします。電話・問い合わせフォームやSNSのDMなど、担当者に繋がるためにあらゆる方法を駆使する必要があります。

ココが大変!

  • 出店意向の有無がわからない中での飛び込み営業をすることも多く、話を聞いてもらえないこともしばしば…
  • アプローチから本格的な商談につながるのはせいぜい10~20%程度。目標達成のためにはひたすら数を打つ必要がある

POINT!

最近ではプッシュ型だけでなく、公式サイトや問い合わせページに問い合わせをくれた「出店意向が高いテナント」にアプローチする“プル型のリーシング活動”も注目を集めています。

商談

アプローチに応じてくれたテナントに対し、出店の提案を行います。施設の魅力や出店メリットの提案はもちろん、テナントの課題に合わせた提案をできるかがポイントです。

ココが大変!

  • 成約までに4〜6回程度の商談を重ねる必要があり、成約まで約半年~と長い時間がかかる
  • ・電話や対面で話した内容を手書きでメモすることも多く、商談の情報が可視化されていない
  • ・社内で連携ができておらず、別の営業担当が同じ区画のテナントを取り合ってしまうことも…。

POINT!

自社の効率化のためにも、テナントからの信用を勝ち取るためにも、情報を可視化することは不可欠。区画の情報・テナントの情報・商談の情報を一元管理し相互に参照できることで、商談の効率が一気に上がります。

また、オンライン経由の問い合わせ〜商談では、出店意向度が高いテナントが事前に情報を入力して問い合わせてくれるため、商談回数の短縮や成約率向上も見込めます。

工事調整

催事(短期出店)の場合、工事はほとんど必要ありませんが、定借(長期出店)の場合は売り場の内装工事が必要なことがほとんど。 必要な工事とその費用、どちらが負担するかなどの調整や交渉を進めていきます。

稟議・契約

社内で取引の稟議を行い、契約を結びます。企業によって異なりますが、テナントから必要書類提出→社内資料作成→関係部署の根回し→稟議申請→決裁の流れが一般的。
候補のテナントに出店してもらうことの"納得感”を上司に伝えるために、稟議申請前に見えない努力を重ねているリーシング担当者も多いようです。
社内決裁が完了したあとは本契約を締結し、いよいよ実際の出店に向けた準備へと進んでいきます。

契約・管理、出店に向けた準備についてはこちらで詳しくご説明します

まとめ

リーシングにおいて大きな課題となっているのは、「オンライン化が進んでいないこと」そして「情報が可視化されていないこと」でした。

属人的な営業を脱却し、情報を可視化・一元化して最大活用することで、リーシングの効率は大きく上がります。

「頑張ってるはずなのにうまくいかない…」とお悩みのリーシング担当者はぜひ、テナント候補の情報や商談の経過をオンラインで一元化することから始めてみては?

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