資料請求する無料 資料請求する無料商業施設向けリーシングDXシステム「SHOPCOUNTER Enterprise」（以下SCE）を導入いただいた企業様に、それまでにどのような課題やニーズを持たれ、SCEのどういった点を評価されて導入に至ったのか。2024年6月から導入開始いただく、JR西日本アーバン開発株式会社の作花様にお話を伺いました。
JR西日本アーバン開発株式会社
営業本部 営業開発部 係長
作花 晃平
ー貴社の事業内容および管理されている商業施設について教えてください。
JR西日本グループの会社でして、主に兵庫県下でファッション系の駅ビルからデイリー性の高い小規模なショッピングセンターまで12の商業施設を管理しています。ただし、これまでの駅前や沿線だけでは開発余地が限られてしまうので、JRの社宅の跡地など郊外の物件の開発のほか、行政の公募案件にも力を入れており、事業拡大を進めています。
代表的な商業施設は「ピオレ姫路」で、店舗数は200、売上も200億円を超える規模の施設です。姫路は独立商圏で、休日はここを最終目的地にお越しいただくお客様が多いため、10代後半をターゲットにしたファッション要素の強いテナントやファミリー層向けの生活密着型のテナントまで、色々な方のニーズにマッチするよう幅広く取り揃えているのが特長となってます。
ピオレ姫路以外だと、デイリーユースの商業施設が強く、「プリコ」などはドラッグストア・ベーカリー・本屋などで構成され、週末よりも平日の売上が大きいです。
ファッションを中心とした、流行の発信拠点「ピオレ姫路」
ー幅広い商業施設を運営されているのですね。SCE導入に至るまでの貴社の抱えていたリーシング（テナントの誘致業務）関連の課題について教えてください。
一般的にショッピングセンターのリーシングの場合、こちらからテナント候補に声をかけていくスタイルだと思っており、弊社もそうだったのですが、コロナ禍を経て、全国チェーンを中心に出店意欲が減少傾向になっていきました。また、我々のエリア特性が先方ニーズにマッチしないケースもあり、数十近いテナントにアプローチして1件の成約ということも多々ありました。そういった背景もあって、先方から当社に興味をお持ちいただき、お問い合わせをいただくケースを増やす環境をどうつくるかが課題でした。
ファッションビルのリーシングなど、フロアコンセプトに合うブランドを誘致する場合はプッシュ型の営業のスタイルの方が良いのでしょうが、弊社のようにデイリーユースの施設も多く管理している場合、ある程度の募集カテゴリを決めて、先方に興味を持ってもらってお問い合わせをいただく方が効率性は高まることが想定されます。
ーたしかに、その方が魅力的な事業者と出会える可能性も高くなりそうですね。
はい、小規模だけど魅力的なコンテンツを持った事業者が増えているのは間違いないですが、そういった方々との出会いはプッシュ営業だと厳しいのではないかと思います。
ー現在、リーシングの組織体制はどのようになっていますか？
当社は新規と既存物件でチームが分かれており、それぞれ5名体制です。キャリア構成はベテランから新人までバラバラです。ただし、特定カテゴリの担当がずっと同じままだったりと、今後のことを考えると、専任的なポジションではなく、幅広くスキルを積めるようジョブローテーションも積極的にしていく必要があるかもしれません。
そのほか、新規と既存チームでのリレーションもそこまでなく、営業シーンでアプローチ先がバッティングして効率性が悪いケースもチラホラとあります。また、施設間での情報共有もなされてないので、どこで、どんなテナントの催事が開催されたかはその現場でしかわかっていません。このあたりは、現場と本社での物理的なことによる連携不足も課題でしたし、今後も施設数が増えていけばいくほど顕著になっていく懸念事項でした。
ーなるほど、それは悩ましい課題でしたね……ちなみにこれまではテナント募集はどのようにされていましたか？
ホームページで常設に向けた募集フォームを用意し、ご興味ある人はお問い合わせください、といった程度です。どの商業施設のどの区画で募集しているかといった詳細情報を開示してないのもあって、契約確度が高くない問い合わせも多数あり、お互いにミスマッチが起きてましたね。
ーSCE導入前に「ピオレ」でのリーシングで試験的な取り組みをされたと伺いましたが、それについて詳しく教えてください。
2023年は、当社の運営する施設における空床率は4～5％でしたが、一つの施設に集中することで空床率を下げることができました。具体的には、2024年度にフロアリニューアルも検討していたピオレ姫路にリーシングの人員を集中させ、全体の空床率は2％まで改善させることが出来ました。ただ、プッシュ型のリーシングだと一人当たりがアプローチできる数にも限りがあるので、一つの施設に集中して空床率を改善させることは可能でしたが、他の施設の空床率を改善するとなると、今の人数ややり方では限界があるのは明白でした。
ーだからといってリーシングの人数を増やせば良いかと言うと、簡単な話ではないですよね……。そういった状況も踏まえてSCEを導入した決め手や評価ポイントはどのあたりにあったのでしょうか？
元々、御社とは2018年にピオレ姫路において短期出店の支援プラットフォームである「SHOPCOUNTER」との取引がありました。そこでは“ピオレラボ”というポップアップスペースの企画・開発をゼロから伴走してもらっただけでなく、集客面でも貢献していただき、その効果を実感していました。
さらに驚いたのは、ピオレラボでご出店いただいたテナントがその後の長期催事や常設出店にも繋がるといったケースが発生したことです。これはプッシュ型のリーシングでは、絶対に無理だと痛感しましたね。
▼関連リリース
https://counterworks.co.jp/news/138/
こういった小規模でも魅力的なテナントの誘致はピオレ姫路に限らず、他のショッピングセンターでも再現できるのでは？と感じました。一方でそのための情報発信のシステムをどうやって提供していくかとなると、自社開発で進めるという選択肢ではなく、前述のSHOPCOUNTERで実績のあった御社と組むことで解消できるんじゃないか、というのが導入の決め手ですね。
ー弊社との成功体験の積み重ねがSCEの導入に繋がったのですね。とはいえ、導入までの社内調整で苦労された点も多々あったのでは？
やはり、こういったプル型のリーシングスタイルの場合、KPIをどのように設定するかが難しかったです。商業施設や区画ごとにリーシング難易度は異なるので、「いつまでに空床率を◯％まで下げます。それができなければ解約します。」といった単純な話でもないな、と。
ピオレラボでの経験から、ネット経由での出店応募の流れは今後もスタンダードになっていくことは確信していたので、この取り組みは長期視点で結果を出していくものだと丁寧に説明していきました。
ー導入開始後の効果についてはいかがでしょうか？
まだ導入して2週間程度ですが（※取材日：2024年6月18日）で常設への問い合わせで7件、イベント・催事は5件と、毎日問い合わせがある状況なので早くも効果は実感してます。具体的な名称は伏せますが、常設については全く想定してなかった魅力的なテナントからの問い合わせがあったり、リーシングの難易度が高い住宅地の商業施設への問い合わせもありました！まだ成約には至ってませんが、社内からも問い合わせの数には驚きの声が上がってます。
ー今後、SCEのさらなる活用イメージはありますか？
テナント募集サイトをどこまで露出していけるかが鍵になってくると思います。基本的なところでいうと、名刺やメールの署名欄はもちろん、地域の方々や来館者がテナントになる可能性が高いので館内ポスターなどで告知していくのも大事でしょうね。
そのほか、メルマガの活用もあります。これまでリレーションを持った方々に、今後の新規物件など非公開情報を案内するなど、プルとプッシュを織り交ぜながら試行錯誤したいです。
ーSCEの業務管理機能についての活用状況はいかがですか？
スケジュール管理や商談管理の機能は、各現場でも徐々に活用し始めています。契約情報もこれまで各フォルダで点在していたものを今後はSCEに全て集約していく予定なので、一気に業務効率化が図れるでしょうし、このあたりの改善効果はこれから徐々に見えてくるかな、と。
ー今後の展望や狙いについて教えてください。
7月から常設の既存テナントとの再契約業務もいま私のいる部署で管轄することになりました。新人含めて人数も増えることになったので、さらにリーシングの仕方にも変化が予想されます。例えば、これまでの施設単位での担当割ではなく、業種別にするかなど……。そういった時にSCEがより活用できそうだと期待しています。
また、現在、募集サイト上ではあえて出店費用を非公開にしているのですが、他の導入企業の事例も参考にしながら、徐々に開示していくことも検討していきたいです。
ー最後に今後、兵庫エリアでの出店を検討するテナント候補の方々へのメッセージがありましたら。
当社の一番の魅力は駅物件については圧倒的な流動数があること。今後、市況感の関わらず長期的に安定した売上を作っていただけるかと思います。また、JRグループと聞くと、地域の小規模な事業者の方々からは“お堅いイメージ”があるかもしれませんが、そんなことは全くなく、SCEを通じてカジュアルにご相談いただければと思ってます！
