売上を増やす商品構成の考え方

ポップアップストア出店の際に避けては通れない MD （マーチャンダイジング）の知識。

そもそもMDとはお客様の欲求・要求に適う商品を適切な数量、適切な価格、適切なタイミング等で提供するための企業活動のこと。

つまりMDはリアル店舗のみならず、ECでのみ商品を取り扱っている人にも役立つ小売業をやる人が基本としておさえておくべき考え方です。

MDの中でも品揃えは大きく売り上げを左右する大事な要因。
メリハリのある商品構成で効果的に売り上げを伸ばすコツをお教えします。

MD における商品構成の大原則

商品構成の基本は

「販売数量の多い売れ筋の陳列量を増やし、販売数量の少ない見せ筋・死に筋を減らす」

こと。

「売れ筋」はあくまでお店側が売りたいものではなく実際の販売数量などの数字をもとに設定するのがポイントです。

また、その際に有効な指数として“PI値”があります。

PI値とはレジ通過客千人あたりの購買指数。
つまり、購入者1,000人あたり何人がその商品を買ったかという数値です。
例えば購入者の中で100人がある商品を購入したとするとPI値は10%になります。

このPI値が高い商品が「売れ筋」となります。
売れ筋商品の在庫数を多めに設定しておくとお客様の売れ筋発見率が高まり売り逃しを逃すことができます。

売れ筋と見せ筋の関係性

商品構成のメリハリをつける際に重要なのは売れ筋商品を目的に来店したお客様が目的の商品を発見しやすくし、ついでに利益率の高いその他の商品も見てもらうという動線です。

つまり、売れ筋商品は陳列数を多くして発見率を高めれば陳列場所としては棚の最下段や店舗の奥など比較的劣位置でも問題なく、その代わりに利益を多く確保できる売り筋を見やすい「いい場所」に陳列することで客数と単価のバランスをとっていくことができます。

その際、利益率が高く単価も高い見せ筋・売れ筋商品の比率を高めすぎるとそもそも来店客数が減少してしまい、ピラミッドの裾野が狭まってしまうため長期的に見ると客数・売り上げともに減少してしまう可能性が高いので要注意です。

商品構成を考える際は縦軸に陳列量、横軸に価格をとったグラフを作成した場合に下記のようなかたちになっていることが理想です。

左側の低単価で販売量が多い商品の陳列量を多くし、中単価の売り筋は店舗内の見やすい位置に多めに陳列することを心がけメリハリのある商品構成を目指しましょう。

はじめて出店する際、とりあえず売れるものを陳列すればよいと思ってしまいがちですが、実際に販売量が多い売れ筋商品と販売量は多くなくても高単価な売り筋・見せ筋商品のメリハリをつけることでより効果的な販売を行うことが可能です。

まずは自分の商品群の中で売れ筋の商品と見せ筋の商品を正しく把握し効率的な商品構成を考えましょう。

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