Success Story / 2016/09/08

ポップアップストアで "試着のニーズ" に応える!/ ravina

ECサイトの作成が簡単にできるようになり、ECのみで販売しているブランドも増えてきました。 ECの弱点である事前に実物を確かめられないといった点も、長期保証や返品無料といった工夫によってカバーされつつあります。

ECサイトの作成が簡単にできるようになり、ECのみで販売しているブランドも増えてきました。
ECの弱点である事前に実物を確かめられないといった点も、長期保証や返品無料といった工夫によってカバーされつつあります。

しかし単価の高い商品や試着が必要な商品は未だにショップで直接触ったり説明を受けたいという声も多いもの。

そこで今回は4月のブランド立ち上げからイベント出店やポップアップストアを開催し、商品体験の場を作るアウトドアブランドravina(ラヴィーナ)の事例をご紹介します。

ブランドとしてオープンした4月から、積極的にイベント出店で体験の場を作る “ravina”

2016年4月に女性向けアウトドアブランドとして産声をあげたravinaは、登山用ヘルメットFLUQUE(フルーク)と登山に適したハットALPIA(アルピア)という商品を展開。

通常はWEB限定で販売していますが、自分の頭に合うかどうかや重さを確かめてもらうための体験の場として積極的にリアルの体験の場を作っています。

そこで今回は8/27に原宿で開催されたポップアップストアの様子を、ravinaマーケティングマネージャーの山本さんにお話を伺いながらレポートします!

  • これまでどんな場所でポップアップストアを開催されてきたのでしょうか?

山本さん:メディア主催のトレッキングイベントをサポートして実際にravinaの商品を使っていただいたり、今年からはじまった「山の日」のイベントでブースを出すというかたちでリアルの場を設けてきました。

また現在は枚方T-SITEの4Fで9月末まで商品を展開しています。

ravinaは4月に立ち上がったばかりのブランドで、現在はWEB限定の商品です。

購入前にお試しいただくことができないので180日以内返品OKとしていますが、やはり「購入前に触れていただく場が必要」だと感じイベントやポップアップストアを積極的に取り入れています。

  • 出店場所はどういった基準で決定されているのでしょう?

山本さん:まだはじめたばかりのブランドなので、マーケティングも兼ねてそれぞれ層の違うお客様にアプローチするようにしています。

登山関係のイベントへの出店では登山が好きな方ばかりなので、もともと登山用ヘルメットの存在を知っている方も多く商品へのフィードバックもたくさんいただきました。

今回出店した原宿は、ここ数年でタウンユースとしてアウトドアブランドを楽しむ人が増えていることから出店を決めました。

ravinaのヘルメットはカラフルでポップな色使いなので、原宿ポップカルチャーとの親和性があるのではという狙いもありました。

また原宿の中でも今回の開催場所は緑も多く、「アウトドアブランドのイメージとの親和性」もポイントでした。

▲原宿とは思えない緑あふれるポップアップストア会場

お客様のほとんどがSNSを見ての来店!そのポイントとは?


▲原宿でのポップアップストアの様子。ポップなカラー展開を意識。

  • どんなお客様の来店が多かったのでしょう?

山本さん:今回は「ほとんどがSNSなどのWEB情報を見て来店してくださったお客様」でした。

リリースの配信やSNSの投稿はわりと直前でしたが、お客様はSNSなどの情報を見て、幣社の商品試着を目的として来店いただけました。

通常リリースは短い方がよいと言われていますが、ravinaの場合はある程度説明が必要な商品なので「他のリリースと比べて文章・写真ともに量が多く」、それが目を引いたのかもしれません。

またスペースの紹介も盛り込んだことで、読んだ方に行ってみたいという気持ちをもっていただけたのかなと思います。

ご来店いただいたお客様はみなさま試着してくださり、その場でご購入いただいた方もいらっしゃいました。

その際に「東京で今後出店予定がありますか」というご質問も多くいただき、改めて「試着できるリアル店舗のニーズが高い」ことを感じました。

  • 見せ方で特にこだわったポイントはありますか?

山本さん:ravinaのヘルメットは100パターンの色の組み合わせからお気に入りのヘルメットをカスタマイズできるので、場所にあわせて色の展開を変えるようにしています。

例えば原宿はポップな色使いの方が反応がよいかと思い、ピンクやイエロー、ブルーなどのカラーがヘルメットの前面にくるようにしました。

逆に40〜50代の方が多い枚方T-SITEではグレーをヘルメットの前面にし、落ち着いた印象を与えるように工夫しています。

他にもファミリー層が多いイベントでは、登山用ヘルメットよりも普段使いしやすいハットメインでアピールしたり抽選会をやったりと、「その場にあわせた展開」を心がけています。

  • 今後の展開や出店してみたい場所を教えてください。

山本さん:ポップアップストアを開催することでお客様に直接商品を体験していただけることはもちろん、「リアルな声を聞く貴重な機会」にもなると感じています。

接客する中でいただいたお客様の率直なご意見は、今後商品の改良や新商品の開発に生かしていく予定です。

また今回のスペース以外にも、原宿周辺の1F路面を中心にポップアップストアの出店を検討していきたいと思います。

まとめ:WEB発のブランドはポップアップストアでお客様の生の声をキャッチ!


普段ECのみで販売しているブランドにとって、お客様の生の声を聞く機会は少ないもの。

返品やキャンセルが発生した場合も表情の変化や声のトーンがわからない分、お客様の心理を推し量るのが難しいという難点もあります。

だからこそリアルの接点をもつことで生の声を吸い上げ、商品やサービスに生かしていくことが重要です。

また今回のravinaの事例では事前にリリースを配信したりSNSでの告知を行ったことで、WEBを見たお客様を集客できていました。

目的をもって来店してくださるお客様を増やすためにも、出店前は必ずスケジュールを立てて集客施策を行いましょう。

参考:【保存版】ポップアップストアのための集客スケジュール

今回の開催スペース

原宿通りを小道に入ると現れる、食とお酒を嗜む大人の秘密基地。

緑あふれる敷地内にはバーベキューの設備もあり、遊び心ある動的な空間です。

今回の開催は屋外でしたが、1Fにはカフェ、2FにはLibraryスペースがあり、ワークショップや展示会など様々なかたちで利用できます。

利用料金 エリア 広さ
15,000円/日〜 原宿 55㎡

※このスペースは現在貸し出しをこなっておりません

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